Une méthode simple pour convaincre.

Votre patron, votre collègue, votre client... Au travail et n’importe où, il vous faut sans cesse convaincre. Ne serait-ce que pour s'assurer que vos idées sont non seulement bien comprises, mais aussi prises en compte dans la réflexion de votre interlocuteur.

Il ne vous a pas échappé que dans bien de cas, lorsque vous vous exprimez, votre interlocuteur comprend carrément les choses d’une autre manière. Cela crée souvent des discussions de loin évitables. En fait, très souvent, dans notre petite mémoire, oui nous avons une petite mémoire, nous essayons de contrôler notre vis-à-vis. Ce que nous oublions, c’est que lui aussi, avec de grosses chances, serait en train d’essayer de nous contrôler de la même manière.

La vérité c’est que nous sommes tous ou presque connectés à des mêmes manières de faire, de penser et d’agir. Oui c’est vrai ! Nous avons des cordes sensibles communes, et il suffit donc d'axer nos propos sur celles-ci pour maximiser les chances de faire passer nos idées auprès des autres.

Heureusement, le livre Convaincre au quotidien (Éditions Transcontinental, 2013) est un vrai coffre-fort en la matière. Il a été rédigé par Daniel Pink, un ancien rédacteur de discours du vice-président américain Al Gore devenu l'un des 50 penseurs les plus influents du monde en matière de management, selon l'organisme Thinkers50. Plus précisément, dans un passage intitulé 'Le pitch rimé' dans lequel il présente une astuce géniale pour faire vibrer les autres.

Olivier Schmouker nous permet de regarder cela ensemble ...

« Les avocats, en particulier ceux qui sont spécialisés en droit criminel, ont pour métier de faire bouger autrui. Ils vendent des verdicts à des jurés. Et leur plaidoirie - l'ultime résumé des arguments présentés au cours du procès - joue à cet égard un rôle primordial. C'est le pitch par excellence, qui réduit à l'essentiel des jours, voire des semaines de travaux documentaires.

«En 1995, un avocat américain nommé Johnnie Cochran a assuré la défense de l'ex-champion américain O.J. Simpson, accusé du meurtre de sa femme et de l'amant de celle-ci. Parmi les indices présentés aux jurés se trouvait un gant taché de sang, qui avait été découvert sur les lieux du crime et dont l'accusation disait qu'il appartenait à Simpson.

«Pour démontrer que le gant était celui de l'athlète, le procureur avait demandé à celui-ci de l'enfiler devant les jurés. Simpson avait essayé, mais sans y parvenir à glisser la main. Dans sa plaidoirie, pour affirmer l'innocence de son client, Cochran a lancé le pitch suivant : «If it doesn't fit, you must acquit» («S'il ne peut l'enfiler, vous devez l'acquitter»). Cette formule est restée célèbre aux États-Unis. Le jury a libéré Simpson, en partie grâce à la rime (fit/acquit) de Cochran.

«Johnnie Cochran a probablement agi d'instinct, mais sa technique est largement validée par la littérature des sciences sociales. Par exemple, au cours d'une étude menée en 2000, Matthew McGlone et Jessica Tofighbakhsh, du Lafayette College, ont présenté aux participants une liste de 60 aphorismes, en leur demandant si chacun d'eux était «une description correcte du comportement humain». Dans la liste figuraient des éléments rimés et d'autres modifiés pour ne pas rimer (ex.: «Woes unite foes» remplacé par «Woes unite enemies» pour signifier «Les malheurs unissent les adversaires»).

«Résultat? Les participants ont nettement mieux noté les aphorismes rimés que les autres, qui disaient pourtant pratiquement la même chose. Et lorsque les expérimentateurs ont demandé aux gens : «À votre avis, les aphorismes qui riment décrivent-ils plus exactement le comportement humain que ceux qui ne riment pas?», leur réponse a à peu près toujours été négative.

«C'était inconsciemment que les participants considéraient comme plus exactes les versions rimées. Ils n'accordaient aux phrases le même degré d'exactitude que lorsqu'on leur demandait explicitement de distinguer la forme et le sens.

«Que se passe-t-il à ce moment-là? La rime renforce ce que les linguistes et les cogniticiens appellent la fluence, à savoir l'aisance avec laquelle notre esprit découpe, traite et comprend des stimuli. La rime sonne bien et passe mieux, ce qui nous paraît synonyme d'exactitude.

«C'est en partie pour cela que le confiseur allemand Haribo, connu pour ses fraises Tagada, utilise un slogan rimé dans tous les pays où il est présent. En français : «Haribo, c'est beau la vie - pour les grands et les petits». En anglais : «Kids and grown-ups love it so - the happy world of Haribo». Et en espagnol : «Haribo, dulces sabores - para pequeños y mayores».

«Haribo explore un savoir que vous pouvez vous aussi utiliser dans votre travail et votre vie quotidienne. Si vous intervenez devant votre direction, résumez votre argument principal de manière rimée; cela donnera aux gens un moyen pour parler de votre proposition lorsqu'ils délibéreront. Si vous êtes un travailleur indépendant invité à faire une présentation devant un client potentiel, l'emploi d'une rime peut renforcer la fluence de votre auditoire; et donc, permettre à votre message de sauter à l'esprit du client à l'instant où il vous comparera à vos concurrents.

«N'oubliez pas : les pitchs qui riment sont les plus sublimes.»

Voilà. Vous disposez à présent d'un truc ultrasimple pour marquer l'esprit des autres. À vous, donc, de ne pas hésiter, le moment venu, à vous plonger dans un dictionnaire de rimes au moment de concevoir votre «phrase qui tue»!

En passant, le poète français Joë Bousquet a dit dans Mystique : «La rime éveille la vision, parle à la rêverie. La poésie fait du voir avec de l'entendre».

Disons tout de même merci à Daniel Pink pour ce livre génial et à Olivier Schmouker pour ce résumé aigu… d’une manière qu’ils en soient, à jamais, convaincus… « Si signifiant qu’un merci est insignifiant ». Allez y rimer avec vos amis !